Xu hướng bán hàng tại chỗ

Thứ ba - 13/05/2014 14:34
Trong những năm gần đây nhiều công ty kinh doanh trong môi trường B2B (giữa các doanh nghiệp với nhau) đang thay thế dần đội ngũ nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa điểm của khách hàng bằng đội ngũ nhân viên bán hàng tại chỗ (tức là làm việc tại văn phòng của doanh nghiệp)

 

Mike Moorman – nhà lãnh đạo cấp cao của ZS Associates, một tổ chức tư vấn quản lý bán hàng và tiếp thị hàng đầu thế giới – đã chia sẻ với tạp chí Harvard Business Review (HBR) về nguyên nhân của xu hướng này và tư vấn về những trường hợp doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức bán hàng tại chỗ...

Ví dụ về xu hướng chuyển đổi mô hình bán hàng từ bán trực tiếp sang bán tại chỗ có thể tìm thấy tại những công ty hàng đầu thế giới như Astra Zeneca, IBM và SAP. Astra Zeneca đã thay thế gần như toàn bộ đội ngũ bán hàng trực tiếp cho nhãn hiệu Nexium của công ty này bằng đội ngũ nhân viên bán hàng tại chỗ lên tới gần 300 người, đáp ứng hầu hết các nhu cầu cơ bản của các bác sĩ về thông tin và hàng mẫu với chi phí giảm đáng kể so với trước đây. 

IBM đã đầu tư nhiều cho việc đào tạo kiến thức về truyền thông xã hội, trang bị các công cụ bán hàng trực tuyến và cá nhân hóa để giúp các nhân viên bán hàng tại chỗ tạo ra các cơ hội bán hàng và quản lý quan hệ khách hàng từ xa. Kết quả ban đầu mà hãng này thu được là tăng 55% số người theo dõi tin tức do hãng cung cấp, số cơ hội bán được hàng cũng tăng lên đáng kể. SAP đã chuyển hướng tập trung cho bán hàng tại chỗ như một kênh bán hàng chiến lược với mục tiêu tăng doanh thu từ kênh này lên 40% vào năm 2015.

Có ba nguyên nhân chính đằng sau xu hướng trên. Thứ nhất, các công ty kinh doanh trong môi trường B2B đang chịu áp lực cạnh tranh rất cao và đang tìm mọi cách để cắt giảm chi phí, trong đó có chi phí bán hàng. Thứ hai, các công ty mua hàng trong môi trường B2B cũng cảm thấy thoải mái hơn khi phối hợp và mua hàng với người bán từ xa, ví dụ có thể sử dụng internet để tra cứu thông tin về sản phẩm, không gặp nhiều trở ngại khi giao tiếp và phối hợp với người bán thông qua thư điện tử, truyền thông xã hội, họp qua điện thoại hay video. Thứ ba, hiện nay các công nghệ hỗ trợ hội họp trực tuyến như webminar hay videoconference giúp nhân viên bán hàng có thể gần gũi với khách hàng hơn mà không cần phải gặp mặt trực tiếp.

Hiện tại, đa số các công ty B2B đều duy trì song song hai hình thức bán hàng trực tiếp và bán hàng tại chỗ, nhưng cái khó của họ là phải xác định được trường hợp nào nên áp dụng mô hình bán hàng tại chỗ. Theo Moorman, các công ty có thể chia hai kênh bán hàng này theo các tiêu chí sau:

- Theo phân khúc thị trường. Doanh nghiệp có thể vận dụng hình thức bán hàng tại chỗ đối với phân khúc thị trường bao gồm các doanh nghiệp vừa và nhỏ có nhu cầu đơn giản, rõ ràng và không phát sinh thêm nhu cầu khác. Hình thức bán hàng trực tiếp vẫn được vận dụng cho nhóm khách hàng có sức mua lớn, tuy nhu cầu và quá trình mua hàng của họ phức tạp hơn nhưng khả năng bán được nhiều loại hàng cũng cao hơn.

- Theo các giai đoạn trong quy trình bán hàng. Hình thức bán hàng tại chỗ có thể được sử dụng để hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng trực tiếp đối với khách hàng lớn, nhất là trong giai đoạn đầu hoặc giai đoạn cuối của quá trình bán hàng (khi khách mua nhiều lần).

- Theo sản phẩm hoặc dịch vụ. Hình thức bán hàng tại chỗ được vận dụng để bán những sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng có khả năng chỉ mua một lần, không cảm thấy có nhiều rủi ro khi mua hàng và vì vậy không cần mất thời gian trao đổi trực tiếp với người bán hàng để tìm hiểu sản phẩm. Hình thức bán hàng trực tiếp thích hợp hơn khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, đòi hỏi người bán phải tư vấn nhiều cho người mua hoặc phải thiết kế lại sản phẩm theo yêu cầu của người mua.

- Theo khu vực địa lý. Có thể vận dụng hình thức bán hàng tại chỗ để tiếp cận những khách hàng ở vùng xa, còn hình thức bán hàng trực tiếp thì vận dụng với những khách hàng lớn ở các trung tâm đô thị.

Moorman cũng chỉ ra những thách thức đối với đội ngũ bán hàng trực tiếp khi hình thức bán hàng tại chỗ ngày càng phát triển. Một trong các ví dụ là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ chịu áp lực về hiệu quả sử dụng chi phí bán hàng vì đội ngũ nhân viên bán hàng tại chỗ đạt hiệu quả cao hơn về mặt này. Trong khi đó, nhiều người mua hàng không còn hứng thú gặp gỡ những nhân viên bán hàng chỉ đóng vai trò như người cung cấp thông tin nữa, mà mong đợi được cung cấp những ý tưởng mới và thu được nhiều giá trị hơn. Do đó, nhân viên bán hàng trực tiếp phải phát triển năng lực tư vấn thật tốt thì mới thành công trong cuộc cạnh tranh nội bộ.

Moorman cho rằng theo xu hướng lâu dài, các nhân viên bán hàng trực tiếp cũng sẽ khai thác các hình thức giao tiếp hiện đại đang được các nhân viên bán hàng tại chỗ sử dụng nhằm nâng cao hiệu quả của việc bán hàng và làm phong phú trải nghiệm của khách hàng trong quá trình mua bán. Khi đó, ranh giới giữa hai kênh bán hàng trực tiếp và tại chỗ sẽ trở nên mờ nhạt đi.

Các lợi ích của hình thức bán hàng tại chỗ

Nếu được áp dụng hợp lý, hình thức bán hàng tại chỗ có thể giúp doanh nghiệp giảm 40 – 90% chi phí so với hình thức bán hàng trực tiếp, trong khi doanh thu vẫn được duy trì hoặc thậm chí tăng lên. Các lợi ích cụ thể bao gồm:

• Giảm chi phí bán hàng trong một lần liên hệ với khách hàng và tăng số lần liên hệ với khách hàng trong một ngày.

• Những khách hàng không được đội ngũ bán hàng trực tiếp ưu tiên chăm sóc có thể trở thành nhóm khách hàng được ưu tiên của đội ngũ bán hàng tại chỗ.

• Phản hồi nhanh các yêu cầu, thắc mắc của khách hàng.

• Nâng được hiệu quả bán hàng thông qua việc chuyên môn hóa đội ngũ bán hàng theo ngành, sản phẩm hoặc hoạt động bán hàng.>

• Linh hoạt trong việc mở rộng đội ngũ bán hàng, tránh được trường hợp phải điều chuyển nhân viên từ nơi này sang nơi khác.

• Đào tạo và phát triển nhân viên tốt hơn vì đội ngũ nhân viên có điều kiện thường xuyên làm việc gần gũi với các nhà quản trị ngay tại văn phòng.

 

Nguồn tin: Theo doanhnhansaigon.vn

Tổng số điểm của bài viết là: 0 trong 0 đánh giá
Click để đánh giá bài viết
Từ khóa: xu hướng

Những tin mới hơn

Những tin cũ hơn

 

Thống kê truy cập

  • Đang truy cập: 9
  • Hôm nay: 21
  • Tháng hiện tại: 19239
  • Tổng lượt truy cập: 5520474
DN thành viên
HTX Rạch Gầm
Cty CP Đầu tư & Xây dựng TG
Mobifone

Thủ tục tham gia

Ebook "Cẩm nang văn bản pháp luật dành cho doanh nghiệp"

 Tải về Ebook "Cẩm nang văn bản pháp luật dành cho doanh nghiệp"


Cơ sở dữ liệu quốc gia về văn bản pháp luật của Tiền Giang

Nhằm giúp cho các doanh nghiệp thuận tiện hơn trong việc nắm bắt các văn bản pháp luật có liên quan đến hoạt động của Doanh nghiệp. 
Trong cuốn sách điện tử này, chúng tôi đã tập hợp các văn bản pháp quy thuộc gần 50 bộ Luật, Luật có liên quan mật thiết đến hoạt động của doanh nghiệp và sắp xếp thành 41 thư mục chính để thuận tiện cho việc tra cứu tài liệu. Chúng tôi tin tưởng rằng đây sẽ là tài liệu tham khảo rất hữu ích cho mỗi doanh nghiệp trong quá trình quản lý, điều hành doanh nghiệp.

Toàn cảnh Hội nghị Xúc tiến Đầu tư tỉnh Tiền Giang năm 2018